. . . . . . . . . . . "5705"^^ . "Les fondamentaux"@fr . "0978-02-10"^^ . "6809066"^^ . . "La \u00AB m\u00E9thode SONCASE \u00BB (encore appel\u00E9 \u00AB syst\u00E8me SONCASE \u00BB) est une m\u00E9thode d'approche commerciale qui tire son nom de l'acronyme form\u00E9 \u00E0 partir des sept mots suppos\u00E9s repr\u00E9senter les motivations d'achat d'un acheteur potentiel sur lesquelles tout vendeur va devoir s'appuyer en adaptant son discours pour provoquer l'achat. Elle a \u00E9t\u00E9 invent\u00E9e en 1993 par Jean-Denis LARRADET, cadre commercial au GNFA (Groupement National pour la Formation Automobile). \n* S\u00E9curit\u00E9 : \n* Orgueil : \n* Nouveaut\u00E9 : \n* Confort : La notion de confort englobe \u00E0 la fois le confort physiologique, physique, et psychologique."@fr . . . . "Jean-Marc Decaudin"@fr . . "2011"^^ . . . "189243030"^^ . "E-Publicit\u00E9"@fr . . . . . . . "SONCAS"@fr . "La \u00AB m\u00E9thode SONCASE \u00BB (encore appel\u00E9 \u00AB syst\u00E8me SONCASE \u00BB) est une m\u00E9thode d'approche commerciale qui tire son nom de l'acronyme form\u00E9 \u00E0 partir des sept mots suppos\u00E9s repr\u00E9senter les motivations d'achat d'un acheteur potentiel sur lesquelles tout vendeur va devoir s'appuyer en adaptant son discours pour provoquer l'achat. Elle a \u00E9t\u00E9 invent\u00E9e en 1993 par Jean-Denis LARRADET, cadre commercial au GNFA (Groupement National pour la Formation Automobile). \n* S\u00E9curit\u00E9 : La s\u00E9curit\u00E9 est un besoin fondamental de l\u2019Homme, se situant juste derri\u00E8re les besoins physiologiques, comme l\u2019indique la Pyramide de Maslow. Un prospect ou client va donc naturellement \u00EAtre attentif \u00E0 ce facteur lors d\u2019un acte d\u2019achat. \n* Orgueil : L\u2019orgueil, que l\u2019on peut rapprocher de l\u2019estime de soi, est \u00E9galement un \u00E9l\u00E9ment pr\u00E9sent dans la Pyramide des besoins de Maslow. Il s\u2019agit du besoin d\u2019\u00EAtre reconnu en tant que personne, ou encore du besoin de rayonner dans la soci\u00E9t\u00E9. \n* Nouveaut\u00E9 : La nouveaut\u00E9 constitue un argument commercial majeur. Quasiment tout prospect ou client y est sensible lors de l\u2019achat d\u2019un bien ou service. \n* Confort : La notion de confort englobe \u00E0 la fois le confort physiologique, physique, et psychologique. \n* Argent : L\u2019argent est un facteur de d\u00E9cision constant, pr\u00E9sent dans chaque acte d\u2019achat. Il pourra occuper une place plus ou moins importante aux yeux de l\u2019acheteur, face aux autres crit\u00E8res \u00E9nonc\u00E9s. \n* Sympathie : La sympathie, bien qu\u2019\u00E9tant une motivation secondaire, a un r\u00F4le important \u00E0 jouer. Il s\u2019agit d\u2019un \u00E9l\u00E9ment pouvant faire basculer le prospect vers l\u2019achat, par l\u2019apport de bienveillance et de chaleur humaine. \n* Environnement : La lettre E pour Environnement est parfois ajout\u00E9e, mais peut se rattacher du point de vue mn\u00E9motechnique au N pour Nouveaut\u00E9, qui englobe tous les comportements et les int\u00E9r\u00EAts pour les nouvelles tendances ou dans l'air du temps (comme l'environnement qui est un \u00E9l\u00E9ment de plus en plus important dans notre soci\u00E9t\u00E9, en lien avec le d\u00E9veloppement durable.) Il est possible qu'\u00E0 terme, la performance environnementale d'une proposition soit aussi rattach\u00E9e \u00E0 l'Argent (investissement essentiel ou valeur de revente accrue) ou au Confort. Apr\u00E8s avoir identifi\u00E9 le profil du client ou du prospect, on peut construire l'argumentaire. L'argumentaire peut \u00EAtre \u00E9nonc\u00E9 et consolid\u00E9 gr\u00E2ce au CAP, acronyme qui veut dire Caract\u00E9ristique Avantage Preuve. Dans l'argumentation, il est important d'\u00E9couter son client pour pouvoir ensuite le convaincre comme le met en \u00E9vidence une citation d'Aristote : \u00AB Si tu veux convaincre quelqu'un, utilise ses propres arguments \u00BB."@fr . . "Jacques Digout"@fr . . . "SONCAS"@es . . .